Prodejci často využívají časově omezené nabídky. Lidé se v časové tísni mohou rozhodnout, že na takovou nabídku přistoupí. Nový výzkum ale ukazuje, že pokud je časová tíseň pro zákazníka příliš velká, tak takovou nabídku raději odmítne.
Prodejci se snaží prodat své zboží zákazníkům. A používají k tomu celou řadu různých metod. Jedním z běžných triků je nabízet zákazníkům zboží v časově omezených nabídkách. Příkladem může být podomní prodejce, který je údajně v dané oblasti jen dočasně či výjimečně a po svém odjezdu se jen tak nevrátí. Prodejce po telefonu zase oznámí velice „výhodnou“ nabídku, která ale platí jen během dotyčného telefonního hovoru.
Časově omezené nabídky se objevují i při online nákupech, třeba v podobě různých slevových akcí. Když prodejce ojetých aut jedná se zákazníkem, tak mu může sdělit, že na auto má již dalšího zájemce, který se brzy vrátí a mohl by si auto koupit.
Časově omezené nabídky mají za cíl bránit zákazníkům, aby vyhledávali stejné zboží za výhodnější ceny. Zároveň omezují konkurenci mezi prodejci a mohou vést k nárůstu cen zboží. Když ekonomové zkoumají časově omezené nabídky zboží, tak obvykle předpokládají, že zákazníci se chovají velmi racionálně. To ale často nemusí odpovídat skutečnosti. Robert Sugden z britské University of East Anglia a jeho spolupracovníci se ve svém výzkumu zaměřili na to, jaký vliv mají na chování zákazníků ve vztahu k časově omezeným nabídkám psychologické faktory.
Ukazuje se, že na akceptování časově omezených nabídek má stěžejní vliv snaha vyhnout se riziku. Čím dále zákazník přemýšlí o takové nabídce, tím silněji se u něj taková snaha projevuje. Podle autorů studie existuje řada psychologických důvodů pro to, aby se zákazník v časové tísni rozhodl pro nákup daného zboží. Přijmout nabídku bývá méně riskantní, nežli hledat další nabídky s nejistým výsledkem. Je známo, že když je v sázce málo a „nejde o život“, tak se lidé obvykle raději vyhnou riziku. Zákazník, který by časově omezenou nabídku odmítl a hledal další možnosti, by také mohl zjistit, že původní nabídka byla vlastně nejvýhodnější. A to člověka obvykle hodně zamrzí.
Sugden s kolegy uspořádali experiment, v němž s 200 dobrovolníky zjišťovali, jak na zákazníky působí časově omezené nabídky. Badatelé nenalezli žádné doklady pro to, že by zákazníci přijímali časově omezené nabídky, když by se chtěli vyhnout zklamání z promarněné příležitosti. Naopak se překvapivě ukázalo, že když jsou lidé ve větší časové tísni, tak s vyšší pravděpodobností časově omezenou nabídku odmítnou. Pokud se doba, během které se zákazník v experimentu musel rozhodnout, zda nabídku přijme nebo nikoliv, prodloužila ze 4 na 12 sekund, tak vzrostla pravděpodobnost přijetí takové nabídky o 13 procent.
Výsledky výzkumu Sugdenova týmu ukazují, že hlavní výhodou časově omezených nabídek pro prodejce není to, že by zákazníci dělali v časoví tísni méně racionální rozhodnutí. Jde o to, že v časové tísni zákazníci nemohou porovnat „skvělé“ časově omezené nabídky s dalšími nabídkami srovnatelného zboží na trhu.
Zdroj: University of East Anglia